在土地招、拍、掛市場競爭日益激烈的現(xiàn)狀下，以市場化的房地產(chǎn)項(xiàng)目收購方式，實(shí)現(xiàn)開發(fā)規(guī)模并占領(lǐng)市場，成為房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)行之有效的拓展方式。如何快速獲知、分析、鎖定和受讓項(xiàng)目，成為眾多房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的重點(diǎn)研究領(lǐng)域。了解和掌握房地產(chǎn)項(xiàng)目收并購全過程中各個(gè)實(shí)操要點(diǎn)，不僅僅是大型房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的需求，更是中小企開發(fā)企業(yè)迫切需要解決的問題。

本文從西政資本團(tuán)隊(duì)的實(shí)操經(jīng)驗(yàn)出發(fā)，從項(xiàng)目來源可靠性、項(xiàng)目資料分析、項(xiàng)目可行性研判、交易方式、稅籌思路和合同法律風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)等不同角度，全方位、系統(tǒng)性地宏觀闡述房地產(chǎn)項(xiàng)目收并購全過程中各個(gè)實(shí)操要點(diǎn)。團(tuán)隊(duì)將通過結(jié)合以往針對(duì)收、并購雙方所做的方案（涵蓋交易架構(gòu)設(shè)計(jì)、財(cái)稅、法律風(fēng)險(xiǎn)把控、資金出境的處理等），總結(jié)實(shí)操干貨，以便讓同行、讀者對(duì)房地產(chǎn)收并購市場有整體的了解和把握。在此歡迎各位同行、讀者多多指正！

快速獲取和篩選項(xiàng)目信息是開啟房地產(chǎn)收并購環(huán)節(jié)的首要關(guān)鍵點(diǎn)，也是房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)投資拓展部門決定如何推動(dòng)項(xiàng)目的前提。目前房地產(chǎn)收并購項(xiàng)目來源主要途徑有：

在城市產(chǎn)業(yè)升級(jí)以及房地產(chǎn)政策的限制下，中小型房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)因資金短缺、流動(dòng)性問題等，通過對(duì)現(xiàn)有項(xiàng)目投入與收益的整體分析后，為解決自身困境會(huì)考慮將自持的空地或在建工程項(xiàng)目轉(zhuǎn)讓給收購方。從操作可行性和交易周期角度考慮，空地轉(zhuǎn)讓更受收購方的歡迎。一方面尚未開發(fā)的空地，在規(guī)劃、開發(fā)報(bào)建、投資測(cè)算、稅務(wù)籌劃、資產(chǎn)清算、債權(quán)債務(wù)關(guān)系等方面的更易把控，處理起來更清晰快捷；一方面避開在建工程的轉(zhuǎn)讓手續(xù)和政策的限制（關(guān)于在建工程轉(zhuǎn)讓實(shí)操，本團(tuán)隊(duì)另行做文章分享，敬請(qǐng)關(guān)注），縮短收購的時(shí)間和開發(fā)周期。

項(xiàng)目方直接轉(zhuǎn)讓項(xiàng)目的情況大致有：

1、產(chǎn)業(yè)升級(jí)、轉(zhuǎn)型發(fā)展。

中國沿海城市在90年代初期的改革開發(fā)的過程中，引入了大量的港商和臺(tái)商，大多為三來一補(bǔ)企業(yè)，特別是東莞、深圳、惠州、佛山等地，基本上老舊的廠區(qū)和廠房大多數(shù)都屬于港資或臺(tái)資企業(yè)所有。隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，很多產(chǎn)能落后的項(xiàng)目逐漸被社會(huì)淘汰，大量的港資或臺(tái)資企業(yè)面臨著轉(zhuǎn)型發(fā)展問題。因此，在轉(zhuǎn)型過程中，大多數(shù)企業(yè)選擇處置原有的土地和廠房以換取繼續(xù)發(fā)展的儲(chǔ)備資金。而在這種情況下，因早期拿地成本非常低而經(jīng)常會(huì)遇到“土地發(fā)票”不足的問題，因此需要考慮解決稅籌難題。

2、戰(zhàn)略布局、業(yè)務(wù)發(fā)展調(diào)整。

由于業(yè)務(wù)的發(fā)展方向上，有些房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)從綜合業(yè)務(wù)（地產(chǎn)、實(shí)業(yè)、金融等）專注到地產(chǎn)開發(fā)業(yè)務(wù)，有些房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)是從地產(chǎn)業(yè)務(wù)擴(kuò)大到綜合業(yè)務(wù)，更有部分房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)從商業(yè)地產(chǎn)集中到住宅地產(chǎn)，從城市延伸至全國，或者從全國專注于當(dāng)?shù)兀鲜鰳I(yè)務(wù)發(fā)展方向的調(diào)整均會(huì)引發(fā)“非主營”項(xiàng)目的轉(zhuǎn)讓。此時(shí)，就會(huì)涉及到資產(chǎn)剝離或企業(yè)分立，涉及到諸多的財(cái)稅操作細(xì)節(jié)，需提前做可行性方案設(shè)計(jì)和溝通準(zhǔn)備工作。

3、資金斷裂導(dǎo)致無法繼續(xù)開發(fā)。

從2017年初開始的《證券期貨經(jīng)營機(jī)構(gòu)私募資產(chǎn)管理計(jì)劃備案規(guī)范第4號(hào)——私募資產(chǎn)管理計(jì)劃投資房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)、項(xiàng)目》規(guī)范到今日房地產(chǎn)行業(yè)整體融資環(huán)境的收緊，大量資質(zhì)較弱的中小型房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)將陷入資金鏈斷裂，融資舉步維艱的窘?jīng)r，而最終也只能忍痛轉(zhuǎn)讓項(xiàng)目，由此也推高了2017年房地產(chǎn)行業(yè)收并購的浪潮。

金融機(jī)構(gòu)，如銀行、信托、券商及基金公司等機(jī)構(gòu)，為了增加客戶黏性，持續(xù)服務(wù)房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)收購業(yè)務(wù)，分食收并購浪潮中的一分利益，往往會(huì)發(fā)動(dòng)自身的機(jī)構(gòu)資源優(yōu)勢(shì)，為房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)挖掘和推薦地產(chǎn)項(xiàng)目。但存在因?qū)I(yè)不對(duì)口，缺少對(duì)項(xiàng)目前期的分析和研判。如果收購方具備優(yōu)質(zhì)的投資拓展團(tuán)隊(duì)，此種渠道也不失為一個(gè)獲取項(xiàng)目的好方式。

無論是通過法院拍賣，還是銀行、四大出售的不良資產(chǎn)包，經(jīng)常涉及大量的土地和在建工程項(xiàng)目，但因涉及復(fù)雜的法律關(guān)系和繁瑣的法律流程，很多風(fēng)控能力相對(duì)較弱的收購方望而卻步。但此類項(xiàng)目往往出售價(jià)格具有優(yōu)勢(shì)，對(duì)操作能力強(qiáng)、風(fēng)控能力強(qiáng)的大型房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)而言也很值得的關(guān)注和投資。比如銀行不良資產(chǎn)包經(jīng)常以6-7折的價(jià)格出讓，甚至有低于5折的情況。但值得關(guān)注的是因收購后產(chǎn)生的過戶稅費(fèi)，也大大增加了收購成本，也是收購方在操作時(shí)需要認(rèn)真測(cè)算的事項(xiàng)。

國企/央企性質(zhì)的房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)，此類企業(yè)轉(zhuǎn)讓房地產(chǎn)項(xiàng)目對(duì)應(yīng)的股權(quán)時(shí)，需要走交易所掛牌轉(zhuǎn)讓的方式操作，一般是在一線城市城市的產(chǎn)權(quán)交易所，如北京產(chǎn)權(quán)交易所、上海聯(lián)合產(chǎn)權(quán)交易所、深圳聯(lián)交所等，根據(jù)交易所的規(guī)定，意向收購方要委托產(chǎn)權(quán)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)作為收購方代理進(jìn)場交易，因此收購方可以留意、挖掘和建立跟產(chǎn)權(quán)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)的信息互動(dòng)，從而擴(kuò)大項(xiàng)目收并購的信息來源。

房地產(chǎn)的土地居間市場活躍，特別是一線城市，很多機(jī)構(gòu)或個(gè)人會(huì)延伸發(fā)展為土地居間的角色，收購方在對(duì)接這些機(jī)構(gòu)或個(gè)人時(shí)要把握：1、項(xiàng)目方的可控性，即是否為一手信息，能否提供齊備的項(xiàng)目資料供收購方進(jìn)行投資測(cè)算；3、前期初步的項(xiàng)目研判，即對(duì)收購方的需求能充分了解和把握，能對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行前期初步研判，提高收購方的項(xiàng)目需求匹配度；3、在收并購過程中所發(fā)揮的作用如何，如是否能準(zhǔn)確協(xié)調(diào)轉(zhuǎn)讓方和收購方的關(guān)系，解決雙方需求，是否能解決收購中的一些專業(yè)問題，提供專業(yè)建議等等。

目前很多城市的房地產(chǎn)項(xiàng)目歷史遺留問題嚴(yán)重，因此也衍生了很多專業(yè)從事前期土地整備的機(jī)構(gòu)，通俗理解就是“一級(jí)整理”。這些專業(yè)機(jī)構(gòu)利用自身專業(yè)、政府資源和跟項(xiàng)目所在地的村委、產(chǎn)權(quán)人等關(guān)系的優(yōu)勢(shì)，對(duì)項(xiàng)目的歷史遺留問題，從開發(fā)收益最大化的角度出發(fā)，通過項(xiàng)目規(guī)劃指標(biāo)（特別是容積率、土地性質(zhì)變更、貢獻(xiàn)面積、合法用地比例等）的同步落地，從而把已經(jīng)“一級(jí)整理”好的土地或項(xiàng)目轉(zhuǎn)讓給房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)，以賺取高額溢價(jià)。

房地產(chǎn)項(xiàng)目收并購是“專業(yè)的活兒”，無論通過哪種方式獲取項(xiàng)信息，除了信息一手和可靠外，選擇專業(yè)機(jī)構(gòu)的合作，由專業(yè)機(jī)構(gòu)進(jìn)行前期的項(xiàng)目篩選和專業(yè)研判，是收并購過程中的關(guān)鍵一環(huán)。

在確定項(xiàng)目信息可靠和符合收購方基本投資意向后，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的投資拓展部門就開始收集相關(guān)項(xiàng)目資料，并進(jìn)行項(xiàng)目研判和投資測(cè)算。

一般所需的項(xiàng)目資料清單大致為：（僅為常規(guī)情況，且篇幅有限，僅抽取關(guān)鍵信息作分析，且以股權(quán)轉(zhuǎn)讓的思路進(jìn)行分析）

說明，以上資料和信息也是后續(xù)盡職調(diào)查的重要依據(jù)，前期做書面的形式審查外，后續(xù)的盡職調(diào)查需要跟對(duì)應(yīng)的機(jī)構(gòu)和部門進(jìn)行核實(shí)和出具最終的盡調(diào)意見。

總體而言，項(xiàng)目前期的分析判斷，需要結(jié)合房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)對(duì)項(xiàng)目所在地地產(chǎn)市場的分析、地產(chǎn)項(xiàng)目的投資取向、風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)偏好、項(xiàng)目操盤能力以及投資收益要求等綜合考慮，從某種程度而言，項(xiàng)目沒有好壞，更多是收購方如何“打造”項(xiàng)目。

項(xiàng)目可行性分析，一般分為兩個(gè)步驟或階段：

第一個(gè)階段，屬于前期的粗略預(yù)判，主要是解決是否有初步意向，是否可進(jìn)行進(jìn)一步接洽和深入研判。本階段主要以資料分析和自有渠道核實(shí)項(xiàng)目信息等方式處理，因此資料是否全面、清晰，是房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)投資拓展部門的重點(diǎn)關(guān)注。有經(jīng)驗(yàn)的投拓人員，看一遍項(xiàng)目資料，基本能判斷項(xiàng)目是否需要進(jìn)行推進(jìn)。為避免資料失真，投拓部門會(huì)通過規(guī)土委/國土局系統(tǒng)查詢、地產(chǎn)圈打聽、現(xiàn)場勘察、衛(wèi)星搜索等方式核實(shí)項(xiàng)目的真實(shí)性和現(xiàn)狀。確定項(xiàng)目基本可行后，會(huì)進(jìn)行粗略的投資測(cè)算，以便簡單預(yù)知項(xiàng)目投資收益情況。

另外房地產(chǎn)和土地政策的分析也很關(guān)鍵，如深圳城市更新政策會(huì)對(duì)一個(gè)收購項(xiàng)目產(chǎn)生取與舍的最終影響。

第二個(gè)階段是項(xiàng)目深入研判，此時(shí)會(huì)做詳細(xì)的投資分析和測(cè)算，此時(shí)，拆賠方案表、拆遷成本表、開發(fā)指標(biāo)表、總成本表、銷售收入表、增值稅表和土增稅表、財(cái)務(wù)費(fèi)用表、利潤表等表格和數(shù)據(jù)基本呈現(xiàn)，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)也基本能知道整個(gè)項(xiàng)目的開發(fā)進(jìn)度、投入、銷售、收益等情況。投資測(cè)算也是直接影響和決定交易價(jià)款的關(guān)鍵因素，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)會(huì)根據(jù)投資測(cè)算結(jié)果選擇：1、按原條件繼續(xù)推動(dòng)項(xiàng)目收購；2、放棄項(xiàng)目收購；3、設(shè)定可以接受的交易條件，跟項(xiàng)目方磋商和談判；4、聯(lián)合其他主體，增加可調(diào)劑的利潤空間等。

在可行性分析的環(huán)節(jié)上，項(xiàng)目方的一些特殊交易條件和交易流程也需要做重點(diǎn)關(guān)注，如項(xiàng)目方要求必須出具資金證明、工商執(zhí)照、認(rèn)購意向書、在境外交易等條件。目前資金出境存在難度，因此境外交易，目前是較難突破的難點(diǎn)。

交易方式選擇方面，本文僅從目前主流的交易方式---股權(quán)交易做分析。在西政資本團(tuán)隊(duì)處理的眾多項(xiàng)目收購案例中，股權(quán)轉(zhuǎn)讓目前仍然是主流的交易方式，一方面是處于稅籌的考慮，如無須繳納土地增值稅，還可以通過搭建稅收優(yōu)惠地的SPV實(shí)現(xiàn)所得稅的稅籌。另一方面對(duì)比其他的交易方式（如資產(chǎn)轉(zhuǎn)讓、企業(yè)分立、不動(dòng)產(chǎn)出資入股等），股權(quán)轉(zhuǎn)讓方式當(dāng)然更加快捷，周期短，也會(huì)整體降低收購方在整個(gè)項(xiàng)目開發(fā)過程中的周期，從而實(shí)現(xiàn)快速資金回流。目前，融資成本已大幅上升，如何快速獲取項(xiàng)目、開發(fā)項(xiàng)目，并實(shí)現(xiàn)快速去化，從交易方式的選擇上就開始產(chǎn)生環(huán)環(huán)相扣的影響。以西政資本團(tuán)隊(duì)的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)最終要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)都是如何快速去化、降低成本、增加收益。

在交易環(huán)節(jié)關(guān)注點(diǎn)方面，需要特別說明的是，項(xiàng)目是否涉及境外交易，在目前外匯政策下，我們少數(shù)項(xiàng)目通過ODI仍有一定的操作空間，不過會(huì)涉及到相關(guān)部門的溝通工作。

項(xiàng)目收購過程中，土地歷史成本低是普遍存在的問題，項(xiàng)目收并購后勢(shì)必導(dǎo)致轉(zhuǎn)讓方需繳納大額稅款，而實(shí)際交易過程中，轉(zhuǎn)讓方都會(huì)要求據(jù)實(shí)收取相關(guān)轉(zhuǎn)讓款，稅務(wù)籌劃因此也是房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)重點(diǎn)關(guān)注的點(diǎn)，房地產(chǎn)收并購項(xiàng)目稅籌實(shí)操中，一般分兩步：

第一步，一般我們?cè)诜治龅禺a(chǎn)項(xiàng)目稅籌時(shí)，會(huì)要求被收購方提供如下資料，以便分析稅籌的可行性和操作方式：

1、公司主體相關(guān)工商及資質(zhì)材料（同步提供項(xiàng)目公司關(guān)聯(lián)企業(yè)信息，以便做稅籌的候選配合主體）；

2、土地及建筑物相關(guān)產(chǎn)權(quán)資料（如有特殊的政府文件，需一并提供）；

3、項(xiàng)目用地上現(xiàn)有建筑的規(guī)劃圖紙、建筑棟數(shù)及樓層業(yè)態(tài)、功能分區(qū)、產(chǎn)權(quán)人等參數(shù)和資料；如存在出租的，提供租戶清單和出租情況。無證部分物業(yè)的現(xiàn)狀說明。

第二步，收集資料后，開始設(shè)計(jì)稅籌方案和確定操作思路，并進(jìn)行稅籌測(cè)算，最后需要把稅籌方案落地。稅籌方案設(shè)計(jì)時(shí)，需重點(diǎn)關(guān)注稅籌方案的合理性、可行性、邏輯性，要避免毫無根據(jù)、且邏輯上前后矛盾方案的出現(xiàn)。

以上是稅籌要點(diǎn)及操作步驟分析，具體稅籌思路可參考西政資本相關(guān)文章內(nèi)容。

本文做如下關(guān)鍵點(diǎn)說明：

（一）涉及項(xiàng)目歷史遺留問題的話，轉(zhuǎn)讓款的支付節(jié)點(diǎn)應(yīng)與各個(gè)關(guān)鍵事項(xiàng)的解決時(shí)點(diǎn)相捆綁；比如一個(gè)工改工項(xiàng)目的清場問題，一般都要求項(xiàng)目方負(fù)責(zé)處理完清場事宜后再支付一定比例的轉(zhuǎn)讓款，更有甚者要求項(xiàng)目方提供清場擔(dān)保（比如提供其他抵押物等）。

（二）涉及后續(xù)融資事項(xiàng)需要項(xiàng)目方配合的，應(yīng)提前做全面的設(shè)計(jì)和布局，并在股權(quán)轉(zhuǎn)讓協(xié)議中落實(shí)具有可操作性的條款，比如如果在收購時(shí)就涉及基金的資金收購的，要求項(xiàng)目方配合辦理抵押或股權(quán)質(zhì)押手續(xù)等。

（三）項(xiàng)目范圍內(nèi)涉及其他權(quán)益主體的，應(yīng)要求項(xiàng)目方全面負(fù)責(zé)處理和協(xié)調(diào)；比如涉及村委關(guān)系的協(xié)調(diào)，涉及公共設(shè)施（如地下管道）產(chǎn)權(quán)人的國企或政府部門的關(guān)系協(xié)調(diào)等等。

（四）稅費(fèi)承擔(dān)最好能爭取各自承擔(dān)，當(dāng)然如果是賣方市場，比如深圳，這個(gè)條款的爭取有一定難度，且基本要求收購方全面負(fù)責(zé)稅費(fèi)等成本，不過其他城市也是有一定的溝通空間。

房地產(chǎn)收并購，或者說房地產(chǎn)投資，是一項(xiàng)牽涉面非常廣的業(yè)務(wù)，本文內(nèi)容僅為西政資本團(tuán)隊(duì)在操作項(xiàng)目過程中的提煉性總結(jié)，因篇幅有限，無法一一展開細(xì)節(jié)的分析和討論，具體實(shí)操需要根據(jù)各個(gè)項(xiàng)目的具體情況進(jìn)行分析，也非常歡迎地產(chǎn)同行加強(qiáng)實(shí)操指導(dǎo)和交流。